欧洲户用储能专家电话会议纪要20220621专家核心观点专家核心观点一、市场空间一、市场空间（1）去年欧洲装机量约2-3GWh，今年约5-6GWh，大概率翻倍。其中德国约3-5GWh，占欧洲60-70%。（2）需求端，德国3-5GWh、西班牙至少1.5GWh，意大利大概1.5GWh，英国约2GWh，波兰2-3GWh，比较大的市场加起来十几个GWh。（3）产能端，P公司3-4GWh，ATL3GWh，二线龙头约3GWh主供H公司，PH公司约1-1.5GWh，还有B公司等（但对户储不够重视）。欧洲一大半市场由上述公司供货。二、驱动因素二、驱动因素（1）能源紧张局面下民众购买储能意愿大大增强（2）越来越多的国家和城市推出补贴，多为高度依赖天然气的国家，如德国、奥地利、英国、意大利等。三、市场发展趋势三、市场发展趋势（1）光伏组件容量、逆变器功率、电池容量都在增大，尤其是组件尽可能装满屋顶空间，逆变器容量为适配组件也同步增大，电池主要受电动车普及率升高影响容量也在增大。（2）配储容量与光照条件和经济水平相关，光照条件越好、经济水平越高，越倾向于选择更大的光储系统容量，如意大利、西班牙等南欧国家；北欧芬兰、挪威等配储容量小；德国收入水平高价格接受度高。（3）光储系统拆分：组件、逆变器、电池配比通常为1：1.05~1.1：2，装机需求电池>逆变器>组件。四、市占率与竞争格局四、市占率与竞争格局（1）电池方面P公司排第一，产能约一半供欧洲，约1.5-2GWh，接下来为T公司、L公司，Y公司、H公司等。（2）各家中国企业特点：P公司德国之外放量较多，兼容度高，扩容便捷较受欢迎；G公司坚定走一体机道路，德国发展较好；J公司坚定只卖逆变器；D公司主要做离网市场，欧洲较弱，美国、南非、巴基斯坦等地发展较好，产品功能设计好；H公司定位高、溢价高；Y公司主要做大型电站集成；B公司定位高端但户储未当作重点，交付周期极长，产能有限；沃太国内国外两条腿走路；麦田增速较快。（3）目前在经销商（安装商）掌握渠道的情况下，电芯、逆变器分体的产品更受欢迎，尤其是德国以外的地区，主要是安装便捷易扩容，且便于降低采购成本。德国、美国、日本趋势则是一体机。（4）竞争力短期看与渠道的关系，中期看产品力（故障率、安全性等），长期看品牌。如做好本地化服务，目前的龙头可以强者恒强。欧洲户用储能报告要点：欧洲户用储能报告要点：储能的投资逻辑：储能的投资逻辑：应寻找增速最快、盈利能力最好的环节，户用储能2021-2025有望复合增速100%以上，远高于风电、光伏、电动车，是首选环节。市场：市场：最大在欧洲，其中户用增速一直较快，而表前储能增速波动较大。欧洲最大市场在德国，已形成GWh级别市场，市场集中度较高，德国、意大利、瑞士、英国、奥地利等国家占据95%以上份额。其次为美国，美国户用储能在21Q4抢装背景下22Q1仍录得环比显著增长。户用储能的驱动因素：户用储能的驱动因素：前期由补贴驱动，中期由良好的经济性驱动，近期由紧张局势下的电价、气价高涨驱动。典型的德国户用光储场景下可3-6年收回成本。户用光储成本拆分：户用光储成本拆分：价值量占比依次为电池、组件、逆变器，各个环节均有中国制造深度参与。投资策略：投资策略：应选择深耕海外户用光储市场，议价能力强的标的。问答环节问答环节Q：欧洲户用储能今年的市场空间？：欧洲户用储能今年的市场空间？A：今年德国1-4月份装机接近12万户，今年保守估计装30-40万户，按每户8-10度电计算，约3-4GWh。德国约占整个欧洲户储的60-70%，估算今年欧洲市场空间约5-6GWh，今年意大利、西班牙、英国、波兰起量，对新增装机贡献很大。去年欧洲装机量约2-3GWh，因此今年翻倍是大概率事件。能源紧张背景下有两个驱动因素：一是民众购买储能意愿大大增强，二是越来越多的国家和城市推出补贴，多为高度依赖天然气的国家，如东中欧的德国、奥地利、英国、意大利、波兰、匈牙利、捷克斯洛伐克等国。如汉堡、柏林等城市有补贴；意大利的补贴在高电价背景下仍未终止；奥地利、瑞士、西班牙也可能即将有补贴；波兰也推出高额补贴，至少有2-3GWh的装机需求。Q：户用储能市场近期的变化？：户用储能市场近期的变化？A：一是每套系统电池容量增大；二是逆变器功率也在提高，从3kW、5kW到现在德国三相10kW发展；三是组件超配，之前组件：逆变器：电池多为1:1:2，现在倾向于配更大容量的组件，只要屋顶装得下这也是逆变器功率提高的原因之一。因此三个环节的需求都在增加。Q：哪个环节比较紧缺？：哪个环节比较紧缺？A：逆变器和电池相对紧缺，逆变器主要受制于IGBT芯片，电池主要受制于上游原材料，目前头部的电池、逆变器公司，交付端压力较大，因此正在加速扩产。Q：欧洲储能市场市占率排序？：欧洲储能市场市占率排序？A：电池P公司可能排第一，占比还在提升，出货形式主要是电池pack，今年可能1.5-2GWh，接近产能的一半。接下来是T公司、L公司，国内的Y公司德国市场还不错，H公司出货接近1GWh。G公司在德语区、意大利市场卖的不错。Q：欧洲各国户用储能装机需求拆分？：欧洲各国户用储能装机需求拆分？A：需求端，从InterSolar展上了解到，德国市场今年需求约3-5GWh，西班牙至少1.5GWh，意大利大概也是1.5GWh，英国可能大一些约2GWh，还有波兰约2-3GWh，这几个比较大的市场加起来已经十几个GWh了。供给端，P公司今年约3-4GWh有效产能，ATL公司产能约3GWh，二线龙头约3GWh主供H公司，PH公司约1-1.5GWh有效产能。还有B公司等（但目前对户储不够重视）。欧洲一大半的市场由上述公司供货。Q：各公司的竞争格局和差异化？：各公司的竞争格局和差异化？A：两种思路，一种是一体机即电池逆变器一体化，以特斯拉、H公司、Y公司、G公司为代表。另一种思路是单独卖电池模块，以P公司、B公司为代表，或者单纯卖逆变器，以J公司为代表。目前各参与者都是通过经销商铺货，因为渠道比较集中，因此各家直接客户都比较集中，多有重叠。有些经销商喜欢电池和逆变器分开采购，一来价格相对便宜，二来电池或逆变器有一家供不上可以找二供，因此成本和交付较有保障。另一些德国的经销商喜欢一体机，比如sonnen，他的合作伙伴比如Y公司、H公司，一体机可以省掉很多售后的麻烦。两种路线的比较，分体式卖得最好，尤其是在非德语区市场，一家的储能电芯pack可以同时适配各家逆变器。因为各家逆变器厂商有各自的势力范围，J公司在英国、意大利、西班牙比较强；G公司在德国比较强；首航在东欧市场；古瑞瓦特在南欧市场比较强，性价比高。但P公司可以适配上述所有的逆变器品牌。目前经销商不太喜欢一体机的模式，比如意大利经销商就更喜欢P公司小模块易扩展的安装方式，同时又能跟各家逆变器适配，经销商也会产生一定的客户粘性。而一体机扩容较麻烦。因此西欧区域更青睐电池、逆变器分体的形式，德国市场包容性更强，Krannich等安装商同时有一体机、分体机产品提供，但全欧洲来看分体的模式比较受欢迎。德国、美国、日本往一体机方向走，还有认证的因素，如美国的消防系统认证需要跟逆变器挂钩。因此目前技术趋势在往一体机走，但从市场销售上分体式在安装商那里接受程度更高一点。不过目前市场整体缺货，无论是分体式还是一体机接受程度都较高。Q：欧洲各国户用储能发展特点的区别？：欧洲各国户用储能发展特点的区别？A：南欧光照条件较好，所配电池容量会多一些，西班牙因为没有补贴，每户配10度电左右；意大利容量更大，很多客户选择配20度电；英国没有任何储能补贴，房子较小、用电负荷也较小，可能就配3kW逆变器，5度电的电池。北欧如挪威、芬兰等，光照时间段，电池容量更小，设计成一小时即可充满。德国方面，德国人均收入高，比较认可贵价品牌，如H公司、B公司、Y公司等产品，认可其溢价20-30%。德国目前每户8度电-14度电，逆变器选择5kW左右，还在快速提高。主要原因是德国电价太高，尽可能多装组件、逆变器、电池，做到全部自发自用，甚至可以脱离电网独立供电。东欧比如波兰，出现了10kW逆变器配60度电的电池的搭配，这么大的容量主要是契合当地补贴政策上限60度电，可以拿到最多补贴。只要家里有足够的的空间布置组件、电池就可以。因此容量较大的情况下，模块化的分体式产品更受欢迎，如意大利、西班牙市场等。Q：简单介绍一下典型的光储系统的构成和容量配比？：简单介绍一下典型的光储系统的构成和容量配比？A：主要是三类：组件、逆变器、电池。组件：逆变器大概1:1.05~1.1，即5kW组件可能配5-6kW逆变器。电池配2小时，主要是由于欧洲平均光照较少，平均光照利用小时也就两三个小时，配2小时电池可以将电池充满，对寿命有利。组件方面倾向于尽可能利用屋顶配更大的组件，以增加发电量，同时逆变器的功率也要比组件大。电池配置各家不同，比如B公司电池以16串10.24度为主，P公司可能是4串2.4度电的模块形成9.6度电的电池。B公司是5.12度电一个模块。实际使用时只需简单叠加即可，比较灵活。电池只需满足夜晚使用的电量即可，没必要特别大，但也呈增大趋势，除了组件容量增大和补贴之外，还与电动车普及率提高有关，能够为电动车充电，从而增加了电池扩容的需求。德国一些家庭的装机容量已经接近50度电，与家里有1-2辆电动车有关系。Q：是否装机需求电池：是否装机需求电池>逆变器逆变器>组件？组件？A：可以这么理解，逆变器功率大于组件，电池又大于逆变器。Q：典型的中国企业在欧洲的模式和状态？：典型的中国企业在欧洲的模式和状态？A：P公司在除德国以外的区域比较多，从西欧向东欧、南欧覆盖，一方面产品兼容度高，另一方面安装商倾向于选择分体采购形式。P公司最大的市场在意大利、英国、西班牙，以及比利时、荷兰上量较快，德国也在逐步上量。G公司：特点：时间短、决心强。欧洲市场主要销售一体机。宁可不兼容其他家，也要说服经销商或安装商买一体机，储能逆变器出货量较大。目前公司电芯与海基、瑞浦、亿纬有合作。G公司品牌渠道端能力强，价格比J公司略高，客户中品牌力较强，经销商喜欢其造型设计和品牌定位。德国市场一体机起量快。在北美，G公司给通用GE贴牌，也有自己的品牌。澳洲市场，G公司做得也不错。J公司：销售体系与P公司相似，与各家电池都能适配，官方列表有10几种电池。J公司特点，不做一体机不卖电池，而做解决方案。甚至客户可以自己找经销商。主力区域在英国、意大利；西班牙起量；荷兰、比利时快速上量。J公司在德语区偏弱，但在北美区销售还可以。D公司：欧洲市场较弱。但产品设计、功能设计好，特别适合离网市场。巴基斯坦、南非、北美是D公司出货量最大市场，毛利高。总结，J公司和G公司从3-5kw户用储能逆变器，往10kw发展。D公司起步就是8、10、12kw甚至推出20-50kw产品。欧洲市场青睐hybrid型产品，即并离网一体逆变器。D公司主要为offgrid用于离网场景，可接柴油机，在欧洲市场见不到此种应用。首航在意大利、中欧、波兰较好，目前在走IPO。杭州艾罗国内储能逆变器较早，完全做储能，相对封闭，但口碑好，预计本周递交IPO，在意大利、澳洲、北美做得较好。H公司控制渠道、定位高端，比P公司、J公司、G公司高一个档次。一体机在市场终端价格接近4-5元/wh，甚至更高。Y公司德国市场出货量好。既卖储能逆变器，也卖一体机。宁德、比亚迪、瑞浦、海基都是其供应商，大公司电芯供应保障较好。但Y公司专注在大的集成类、EPC、工商业。如果之后精力倾斜至户用，Y公司品牌力强，可能会有较好发展。Q：沃太、麦田及：沃太、麦田及B公司等的情况？公司等的情况？A：B公司：定位高端，户储德语区给经销商的价格比P公司贵30%。但战略在收缩，交期长达七八个月、八九个月的时间，原因是产能有限，重心也不在此，多少产能给多少。B公司战略是收缩的，主要卖德语区。麦田新能源：主要与solaX有渊源，储能逆变器主要是意大利、英国，并网逆变器在巴西、印度也不错。销售额快速增长，今年目标要做到28~30个亿，去年的销售额大概8~9个亿，前年大概是千万级别不到一个亿。增速和预期比较高，资本市场对其关注度高。沃太：主要做一体机。既做国内业务也做国外业务，国外比如德国、澳洲市场一体机卖的不错，在德国市场市占率可以，但其他国家卖得不如德国。从销售额目标来看，今年定的目标在16~20个亿，去年大概8~9个亿左右，户用储能呢应该占60%左右的业务。另一部分为工商业，做国内的电站。Q：如何看众多入局者的竞争格局？：如何看众多入局者的竞争格局？A：国内的企业包括H公司，都是走经销商路线，经销商安装商再到用户。而特斯拉是纯toC的，需要特别强的品牌加上售后才能做好。但是国内品牌不足以跟特斯拉去PK，所以要借助渠道商平台，把品牌建立起来。其次是产品力，故障率要低，比如P公司、B公司的故障率都会非常低；服务要做好，比如建当地的网点，有当地人去做服务，带来的效果跟感官完全不一样。P公司进入意大利市场早，至少七八年的时间，意大利很多当地的安装商，认为P公司就是一个意大利的品牌，这就是他做的有价值的地方。B公司德国人认可度很高，包括C公司也是一样。服务跟品牌结合到一起才是比较深入的，所以P公司就逐步砍掉了贴牌。欧洲对于品牌认知度差异化比较明显。德国市场可能认品牌，价格贵一点没关系；意大利、英国市场之前比较认价格，现在有补贴因素，价格传导比较好，但还是对价格比较敏感的市场，同时对本土品牌欢迎度高，如意大利。所以往深度挖掘，品牌力、渠道端的绑定、产品结合到一起一定是最重要的因素。可能到23、24年开始进入一个新的产能周期，往后看，越有粘性品牌，有价值的品牌会更强。只要打价格战，这些品牌是不怵的，不管是P公司、B公司、G公司、J公司等肯定会有更大发展。未来会有洗牌。目前市场策略来看，有些厂家的策略偏激进，现金流比较差，存货或者发货到前方去卖，对现金流的挑战非常大，尤其是规模越大，现金流压力越大。没有电芯资源的话也比较困难。现在的品牌有持续输出的，加上有本土售后团队运营的，可能会发展得更好。Q：如果说从渠道商的角度，储能和户用光伏的渠道商是不是同一个渠道？：如果说从渠道商的角度，储能和户用光伏的渠道商是不是同一个渠道？A：对，是高度重叠的。Q：：Hybrid逆变器是光伏加储能只要用一个逆变器就可以？逆变器是光伏加储能只要用一个逆变器就可以？A：对，Hybrid逆变器，我们就叫它混合逆变器，有mppt的功能接组件接连接，然后还有呢acdc、dcdc这种，可以接电池。Hybrid比ACcouple就是类似PCS的机器，交货期会短，而且成本也就高了20%，价格也就高了20%左右。很多人更愿意选Hybrid。此外PCS一般指不接光伏的逆变器。Q：如果说户用使用逆变器还会用微逆吗？：如果说户用使用逆变器还会用微逆吗？A：、如果组件功率比较小，微逆其比较合适。但是现在家庭这种大功率的产品，比如5kW以上，逆变器用Hybrid就可以了。欧洲市场目前从我们跟客户选配的配置上来看，是没有微逆的。但是针对一些小功率，比如说一些电网对微逆是有需求的，甚至有的地方有法规的要求，必须得配微逆。Q：户用储能是否以自发自用而不是上网为主？：户用储能是否以自发自用而不是上网为主？A：对，因为以前并网是因为以前的电价很贵，还有补贴。这两年基本没有并网补贴，再加上电价贵，不如把电给自己家用。Q：是否欧洲各国补贴政策都有一个明确的时间点，大部分会落在什么时间？：是否欧洲各国补贴政策都有一个明确的时间点，大部分会落在什么时间？A：目前来看，意大利一直有风传明确时间点。去年说的是今年6月底，但延期到今年9月份，主要是因为财政问题，装的人太多补不过来。还有一类像奥地利、瑞士，当地财政比较有钱，他给的补贴，比如说一度电给250欧，或者发票价格60%补贴。这样就没有所谓上限。澳洲有上限，比如总的资金池3,000万澳币。不见补贴退坡或者是取消是个坏事，很有可能会对于市场有帮助。Q：：Hybrid逆变器不可以并网？逆变器不可以并网？A：可以，并联网一体机就是可以并网的。Q：：ACcouple和和DCcouple的区别？的区别？A：ACcouple会更多一些，售价上比hybrid及其少了一个dcdc变换器，成本比hybrid拉低了一些，售价上低了20%，很多用户愿意选择hybrid。Q：国内品牌在欧洲工商业的发展情况？：国内品牌在欧洲工商业的发展情况？A：主要国内做的多一些，美国市场工商业比较大，目前来看国内品牌在海外还是偏户用