光伏储能行业白皮书差异化突围，稳驭出海机遇Contents目录引言第一章现状透析：市场扩容提速，破浪出海恰逢其时第二章趋势前瞻：突围过剩产能，迈入差异化发展时代追光者说：光伏客户经验分享第三章破局攻略：策略体系化，培育光伏储能全球品牌1.1逆势上扬，高增长、高集中度成为光伏行业特征1.2未来可期，储能行业正在进入爆发期2.1双碳政策、技术突破、海外市场助推行业长足发展2.2产能过剩、产品同质化隐忧不容小觑3.1分层渗透，寻找最优的出海方位3.2驾驭趋势，差异化打造品牌内容3.1.1光伏讨论度最高的10大地区全部位于欧洲3.1.2圈层属性突出，重点关注基建与项目管理3.1.3非能源行业同样存在机会，印度、澳大利亚市场潜力大3.2.1向外延展，寻找政策结合点3.2.2向下切入，突显内容专业性3.2.3能源转型、清洁能源话题ROI更高结论放眼全球，双碳政策加速推进、可再生能源需求不减，光伏储能出海依然呈现广阔机遇。事实上，光伏储能是过去三年少数做到逆势上扬的产业。凭借产业集群优势与技术创新能力，国内光伏储能企业在过去三年蓄力扬帆，积极拓展海外市场，逐渐迎来收获期。然而，成果斐然之下，隐忧同步显露：•行业周期带来的结构性产能过剩，如何建立有效的销售通路？•产品同质化严重、品牌区隔未建立，如何提升品牌影响力？领英中国最新发布《光伏储能行业白皮书：差异化突围，稳驭出海机遇》，全面复盘光伏储能行业现状，立足行业瓶颈，首次提出差异化策略，并基于领英数据给出了光伏储能中国企业突围而出的针对性打法。引言市场扩容提速破浪出海恰逢其时逆势上扬，高增长、高集中度成为光伏行业特征波士顿咨询公司（BCG）《光伏行业全球趋势解析》报告综合国家统计局数据、《BP世界能源统计年鉴》等行业数据预测，到2030年，我国光伏发电量将由2021年的3259亿千瓦时高涨至15,450亿千瓦时，在总发电量的占比将达到27.6%。来源：WIND；EIA；《BP世界能源统计年鉴2022》；国家统计局；券商研究报告；BCG分析“双碳”背景下，光伏产业重要性逐年上升。在普遍低迷的市场环境中，过去三年我国光伏产业却保持逆势上扬的高增长。国内光伏行业高歌猛进，也带来了产业结构高集中度的特点。中国企业在硅料、硅片、电池、组件、逆变器等关键环节的市场份额占比均超70%。其中，硅片市场份额达96%，成为无可争议的“市场王者”。产业价值链高集中度一方面为我国光伏生产制造、成本控制带来了无可匹敌的比较优势，但另一方面也对光伏生产企业的差异化能力提出了挑战。首先，我国光伏产业在技术上具备明显领先优势，且仍在高速迭代。2022年，我国率先实现了N型电池量产。技改速率也沿着高度集中的产业链快速向设备厂商扩展。未来，产业整体的技改周期还会缩短。其次，垂直一体化企业正在扩容。我国上游硅等原材料资源丰富，配套产业成熟，龙头企业已经基本完成垂直一体化布局。当前，这一趋势正在向次一级规模企业蔓延。垂直一体化布局，对于行业整体效率的提升，尤其是利润率优化，有明显助力作用。再次，政策层面，《“十四五”可再生能源发展规划》明确提出积极推动分布式光伏开发，光伏产业得到国家重点扶持。在三个维度之外，见证产业不断成熟的资本方，也将促使光伏产业进一步发展。随着光伏产业链的成熟，资本取向逐渐向「阿尔法」转向，寻找能够获取超额收益的标的。而企业能否脱颖而出，将取决于走好国际化路线、打造差异化品牌两大课题。从技术、产业、政策三个维度来细察我国光伏企业的行业特征，我们发现：逆势上扬，高增长、高集中度成为光伏行业特征未来可期，储能行业正在进入爆发期身处光伏产业下游，储能行业起步稍晚，但由于“十四五规划”政策支持，以及可再生能源装机容量不断提升、工商业电力峰谷平均差大带来的客观需求，行业增长势头尤其迅猛。据BCG全球储能系统市场模型预测，中国储能电池需求将由2022年的13吉瓦时，增长至2025年的51吉瓦时，乃至2030年的154吉瓦时，增长率达25%。储能行业走出“厚积”阶段，已开始迎来“薄发”。此外，全国近30个省市已推出的10%-20%强制配储政策，以及多项容量、放电和投资补贴。政策端的倾斜，将进一步促使储能行业快步向前，也为企业提供了可观的增量想象空间。1.2022年6月发布《“十四五”可再生能源发展规划》;2.用户侧储能经济性门槛资料来源：BCG全球储能系统市场模型；专家访谈；文献研究；CNESA；BCG分析未来可期，储能行业正在进入爆发期就产业整体而言，我国储能产业集群优势正在加速成型。在全球电芯领先企业的带动下，中国企业在PCS、BMS、EMS等储能各产业链环节高速增长，产业集群逐步形成。储能行业的技术创新也在提速。以锂离子电池为主，新型储能技术多元化发展，重力、钠离子等多种技术也进入工程化阶段，持续推动行业创新。相较于光伏市场，在资本视野中储能作为后发行业仍然处于贝塔阶段，稳步增长、做大蛋糕是当前的市场主旋律。有鉴于光伏产业的成熟路径，拥有前瞻思维的资本方，也正在储能行业不断挖掘可能脱颖而出的阿尔法股。因此，对于储能企业而言，在做好集成、完成技术突破之后，如何扩大传播声量，展示技术成果，从而打造差异化品牌，也将成为跃升行业前列的必由之径。突围过剩产能迈入差异化发展时代双碳政策、技术突破、海外市场助推行业长足发展转向光伏、储能行业的市场前景，随着“双碳”目标临近，政策端密集发力奠定了行业长足发展积极向好的基调。略加考察，2023年国家能源局公布的《新型电力系统发展蓝皮书（征求意见稿）》要求至2030年新能源装机占比超过40%等等政策，将成为行业持续增量扩容的外部动力。而技术突破则将成为行业高质量发展的内生动力。作为光伏电板关键元件，电池技术不断突破，成为光伏储能行业发展的直接驱动力。一方面，隧穿氧化层钝化接触太阳能电池（TOPCon）单产线成本从2.2亿降低至1.7亿元，利好企业降低生产成本。另一方面，钙钛矿等新技术有望将电池转化率提升至40%以上，支撑光伏发电应用至更多场景，进而带来更多商机。值得特别强调的是，海外市场拓展在相当长的时间内仍将是行业发展的引擎。而接下来，中国光伏储能企业的海外发展也将进入GlobalforGlobal的阶段。要言之，即由于市场份额的不断攀升、价值链垂直一体化加深，光伏储能企业将超越“中国生产-海外出口”的定位，而不断与当地生态伙伴融合，成长出一批真正的全球化企业。事实上，未来几年仍是光伏储能中国企业出海的黄金机遇期。需求端，“碳中和”提速带来的长期需求之外，地缘因素还叠加了新的增量。具体而言，以欧洲这一新能源最大出口市场为例，俄乌冲突导致能源危机以来，布局新能源已成为欧洲发展引擎，不仅事关可持续发展，更左右了未来的生存之道。欧洲之外，光伏、双碳也受到中东、北非、东南亚等地区重视。而当地优渥的区位优势——太阳辐照条件优越、劳动力成本低、公共部门大力支持等——更加推动了以光伏为核心的可再生能源转型，需求旺盛。在全球化布局维度，为规避欧美市场政策风险、降低生产成本，中国光伏企业需要逐步构建海外建厂等全球化能力，获得更大市场空间。部分领先企业，已率先加速完善全球化供应链，从输出产品，迈向输出工业能力，深化海外本土化经营，实现经营规模增长。值得一提的是，部分市场绿色门槛提升对于中国企业而言，反而是机遇。看似形成了准入壁垒，然而对于向来在光伏储能领域保持领先地位的中国企业而言，要求趋严，反而助力中国企业将大量竞争对手排除在外。重视布局绿色制造、环保认证的企业，也将借此迎来收获期。双碳政策、技术突破、海外市场助推行业长足发展产能过剩、产品同质化隐忧不容小觑事实上，高端、高技术含量光伏储能产品在全球市场来看仍然处于供不应求的状态。而由于本行业技术迭代速率已经处于相当高位，投资相对乏力。现在，资本对于光伏储能的技术投入会更审慎，常常需要看到细致的结构化产能布局及未来技术路线图。行业前景的广袤，并不意味着参与者必然获得丰厚回报。对光伏储能企业而言，产能过剩和产品同质化是横亘在头顶的两把亮剑。受行业周期性和前期激进扩张的影响，预计2023年光伏产能将达装机量约2倍。产能结构性特点进一步加深了危机程度。环视行业，目前中国光伏储能企业采用的应对措施集中于：•加强垂直一体化布局和电池等关键环节壁垒，以保障毛利率和抗风险能力•优化产能结构，针对不同级别的产品扩大国内外市场销售通路•优化需求预测，建立或完善需求预测、政策研究等组织团队或工作机制，优化排产计划因此，光伏储能企业可集中力量在以下方面强化产品区隔的打造：•由总部统一管理，加强全球性品牌知名度和公信力建设•强化社会责任/ESG等企业综合形象建设•建立区域性的当地团队，加强本地了解以及与渠道商或安装商的合作关系产能过剩、产品同质化隐忧不容小觑同一梯队内的产品，进一步面临同质化挑战。一方面，海外市场采购关注点集中在功能性、价格及政策合规等硬性指标上。相对而言，这些指标本身具备一定的突破难度。另一方面，国内生产企业在当地的品牌投入不足，未能充分完成品牌形象的丰满塑造。据BCG调研显示，海外市场在价格之外，对于企业资质、社会责任、技术认证及品牌形象关注度较高。策略体系化培育光伏储能全球品牌分层渗透，寻找最优的出海方位2014年-2023年，9年时间，领英平台共进驻9万余家新能源企业，持续通过领英平台发声打造专业形象，连接商业机会。找准客户人群，是促成业务转化的关键。对光伏这样的高门槛行业而言，更是如此。而这，恰恰是领英的专长。与传统SNS不同，领英的国际化职场社交属性，方便企业与当地分销商、集成商公司直接沟通，迅速掌握当地客户需求和偏好。同时，“细分行业层级”+“清晰受众职业画像”的完善体系，通过多维度分析，助力针对性制定产品销售的渠道策略，化解产能过剩难题。不难看出，对于技术领先、产业链高度集中的中国光伏储能企业而言，产能的结构性过剩既是挑战也是机遇。事实上，部分行业龙头开始了分层渗透的策略，针对不同级别的产品扩大国内外市场销售通路。•光伏讨论度最高的10大地区全部位于欧洲丹麦荷兰芬兰挪威德国奥地利瑞士瑞典比利时爱尔兰3.03.14.14.44.75.15.65.76.19.2从细分市场看，欧洲是光伏出海的理想“目的地”。全球光伏话题互动榜TOP10全部位于欧洲。其中，丹麦遥居全球光伏热搜榜首，拓展潜力巨大。从全球整体看，光伏互动话题在欧洲、北美、南亚、中东非等四大市场的热度高企，是光伏厂商出海方位集中目的地。出海锦囊不妨选择欧洲作为试炼场。除了提供受众需要的信息，还可以如何有效触达？对光伏行业而言，由于其本身存在较高技术门槛，从业者对领英群组的依赖度更高。他们会倾向于在群组中去做交流、去做分享，打造自己的人脉。因此，运营群组是触达光伏潜在受众的有效手段。领英发现，除关注本领域之外，业内人士对基建、项目管理等具体论题也表现出强烈兴趣，这进一步验证了上文关于光伏受众圈层外溢的洞察。不仅要吃透内容，还可以在圈层兴趣点上发力。营销人可以针对性增强账号内容的交叉相关性，为其内容矩阵添兵布阵，向外吸引更多的高潜关注者及潜在客户。出海锦囊深入群组，分享知识而不仅仅是品牌信息。领英光伏行业热门群组光伏与新能源基建与项目管理•圈层属性突出，重点关注基建与项目管理•非能源行业同样存在机会，印度、澳大利亚市场潜力大对光伏生产商而言，集成商是重点关注的机会群体。那这些潜在客户都分布在哪些行业呢？领英数据显示，在能源行业之外，建筑、IT服务及咨询、机械工程等行业同样活跃着为数不少的集成商，而他们以往并未被光伏制造企业瞄准。从国家上来说，对比企业基准线与分销商数量，我们可以明显看出印度、澳大利亚、巴基斯坦、尼日利亚的整体企业数量不多，但新能源分销商数量却占比较高。这意味着，这些市场或有事半功倍的机会。出海锦囊若以分销、集成为渠道，则重点瞄准印度、澳大利亚等市场。新能源集成商公司行业分布新能源分销商国家分布•驾驭趋势，差异化打造品牌内容而在塑造产品区隔上，光伏储能中国企业需要更加落地的方案，尽快以差异化策略塑造当地品牌形象。基于领英海量专业内容的分析，我们发现光伏作为技术性较高的行业，存在一定的内容规律。在搭建品牌页、及时发布产品信息的基本操作之上，光伏出海企业还可以通过向外看、向下切、空白分析的方式，来找到令品牌脱颖而出的打造方式。•向外延展，寻找政策结合点过去一年，领英平台上产生了84万光伏相关贴文，吸引了超过213万用户参与讨论1。如此海量的内容，如何才能脱颖而出？对贴文进行标签分析后，我们发现在光伏出海领域，优质的内容不仅要切题，还要适当看向外延。以热门标签#Energiewende为例，该词为德国能源转型计划（德国于本世纪初开始大力推行能源转型计划，以可再生能源替代传统煤炭和核电能源）名称，系本地市场的政策热点。相同地，#NetZero亦是当前政策热点。可见，作为强政策导向的赛道，光伏企业在全球市场上树立品牌的过程中，要沟通的可不仅是自己的产品解决方案有多么的优秀，而应当适当拓宽外延，尤其是寻找解决方案与当地政策的结合点。Source:LinkedInInternalDataDateRange:2022.5–2023.4光伏新能源行业热门#话题趋势•向下切入，突显内容专业性通过这一深度的下切视角，可知：光伏出海营销万万不可忽视打造系统、专业的内容图谱的重要性，这不仅关切企业的形象背书，更关乎行业用户的需求痛点，决定了推广内容是否能真正传达到受众心中。基于领英平台对光伏内容池的长期关注，不难发现#储能是光伏从业者最关心的话题，其讨论热度上涨相当迅速，仅在2022-23的一年间相关帖文数量就增长了11倍；与此同时，其影响力还体现在热度外溢，相关关键词（如逆变器、电池等技术名词）的热度同样高居不下。出海锦囊向外延展，借力政策热点提升传播势能Source:LinkedInInternalDataDateRange:2022.5–2023.4储能相关热门#话题趋势在光伏细分领域，储能相关话题快速增长•能源转型、清洁能源话题ROI更高内容营销要有的放矢，但同时也要看投入产出比。一些热门话题，全球玩家都在巨量投入，自然“内卷”严重，难以撬动。利用领英的空白分析工具，我们可以寻找到贴文数量暂时较低，但互动率更高的话题。这说明，在这些话题下企业能以更低的投入撬动更大的回报。出海锦囊借助空白分析，内容策略一目了然。具体而言，最受关注且基数较大的话题位于坐标轴右上侧，包含#创新#可持续#储能#可再生能力等话题。这些话题毫无疑问是树立品牌的王者，但往往需要更大投入与友商竞争匹敌。与之相对，#太阳能、#电池等话题贴文数量多而互动不佳，企业应该及时规避。在领英平台，#能源转型#清洁能源是受关注但占比不多的话题域，打造相关内容将有更高ROI。结论过去十年，光伏行业快速发展。光伏品牌通过领英打造品牌形象，连接商业机会。同时中国光伏企业也在加速海外布局。通过数据洞察构建高潜人群画像–重点关注欧洲地区制造、电力、基建等行业；充分渗透行业群组，挖掘海外集成商/安装商群体。在创新、环保、能源转型和本地化政策等话题上打造企业思想领导力，同时重点关注光伏储能等快速增长细分领域。了解行业出海营销现状，根据企业目标，动态调整营销策略；利用领英数据洞察，在目标国家、行业、部门等维度优化营销策略。追光者说：光伏客户经验分享基于目前的观察，这几点我们的感受比较明显：第一是全球光伏、储能市场整体趋势向好，玩家增多，同时一些市场因为interestrate高、库存高等等，竞争加剧。这就对海外市场营销提出更高的要求，例如更精细化，提高营销的质量及效率。第二是随着各国光储市场近年来的加速发展，区域市场特点、需求更加凸显。这要求光储企业海外市场营销要更深入理解当地市场，加强本地化营销。第三是随着户用光伏、储能板块不断扩张，以及一些国家有了特别的户用应用场景如阳台光伏，marketingcommunication的沟通对象2C化。这要求光储企业海外市场营销学习新的“语言”，去与新的目标受众群体“沟通”。杭州禾迈电力电子股份有限公司市场总监施可娃政策层面：各国的能源自主程度不同，不同国家制定或出台的可再生能源政策也存在差异。从全球范围来看，能源结构向多元化、清洁化、低碳化方向转型已经是不可逆转的趋势。市场层面：未来光伏产业供应链从集中化转向分散化和多元化的趋势愈发明显，要针对不同市场特征及政策情况，科学合理布局海外市场。技术层面：数字化技术、智能化技术使制造业数字化转型升级加快。国际光伏产业竞争也将会越来越激烈。产品层面：光伏核心器件朝高效率、低能耗、低成本方向发展，产品转换效率是未来光储企业突破瓶颈的关键技术要素。锦浪科技股份有限公司副总经理陆荷峰在全球经济不确定的环境下，您观察到哪些行业趋势会影响到现在和未来光储企业海外市场营销的走向?尽管受全球地缘政治和突发事件的影响，全球经济不确定性增强，而新能源行业的发展却引人瞩目，近几年实现迅猛的增长。根据国际能源署IEA报告，2022年全球新能源装机量约340GW，年增长率约13%。其中，光伏装机量创新高，装机总量高达220GW，较2021年增长35%。未来几年，我们预期光伏行业将保持强劲的增长势头。光伏行业的稳健发展给新能源技术的迭代升级提供了非常好的发展环境。而我们古瑞瓦特的海外市场营销工作专注于围绕客户的新能源需求打造稳定，可靠，可持续的先进解决方案，并通过360度整合营销方式，将行业前沿科技产品推广至全球客户。基于10多年新能源技术研发经验以及对全球客户需求的深刻认识，我们积极顺应光伏行业的发展趋势，研发了’光储充’一体化智慧能源解决方案。我们相信未来海外市场营销的趋势是本地化的产品+本地化的营销+本地化的服务，这也是过去几年我们企业积极搭建全球营销服务网络的原因。深圳古瑞瓦特新能源有限公司市场副总裁张利霞首先，虽然当前全球经济发展面临的不确定性较大，但光伏依然会在未来成为第一大能源。根据国际能源署的预测，到2050年，全球光伏装机量有望超过15,000GW，相当于现在的10倍以上。因此新能源事业在未来依然有很大的发展空间。其次，很多国家都将发展光伏作为低碳转型、应对气候变化的方向，很多居民也将光伏安装到屋顶上，毫无疑问，不论是国家还是个人，应用太阳能，对未来都是非常友好的发展方向。天合光能一直秉承用太阳能造福全人类的使命，不断推动光伏技术进步、光伏+储能在全球的应用与普及。天合光能股份有限公司全球市场总监曹云端在全球经济不确定的环境下，您观察到哪些行业趋势会影响到现在和未来光储企业海外市场营销的走向?伴随各国电价上浮、能源危机等议题，加之可持续发展意识及技术发展水平持续提升，新能源在整个能源体系中的比重在快速增加，储能也迎来爆发式增长。在储能领域，目前用户侧储能商业化加速，工商业侧、家庭侧、便携式等轻量化储能偏向用户侧，更类似消费品，这推动了个人、家庭用户以及个人采购决策者的比重提升。社交媒体是比较精准触达个人用户的一种营销渠道，能够形成用户画像，针对不同群体投放个性化广告，也满足各领域用户的不同阅读偏好和习惯。另一方面，全球加速进入数字经济时代，能源作为数字基础设施的关键一环，正在经历一场深刻变革以适应数字世界发展的需要。致力于成为数字能源解决方案领航者，首航新能源创新融合电力电子与数字技术，倡导用比特管理瓦特，加速新型能源系统建设。在用户侧储能发展及能源数字化的趋势下，数字营销顺势成为营销界“顶流”，为光储企业挖掘用户、引流聚流、扩展市场带来了更多可能。深圳市首航新能源股份有限公司全球市场总监李秋宜关于经验，总结起来就是一句话：想好你要对谁说话（确认受众）、说什么以及怎么说（内容）、在什么地方说能让他们听到（渠道）。当然实践中每一步都需要投入很多时间、精力，需要认真思考。目前我的感受是确认受众、理解受众是一切的开始，这一步做好了，会减少很多后续无用功，提高营销效率。受众是什么年龄群体、媒介习惯如何、工作中需要什么样的支持和帮助、对什么素材更敏感……即使是相邻的两个国家的同一类受众群体，他们对内容和渠道的偏好也会有很大差别。这些都需要前期深入市场、深入受众去了解。未来我们想要突破的方向，有一点是基于上述的延申：我们希望可以将市场更细分、受众更细分，制作针对性更强的内容，选择针对性强的渠道。第二点是希望建立更全面的内容结构，让受众们看到一个更为“立体”、“有血有肉”的禾迈，更好地了解我们的品牌及产品能给他们带去的价值。杭州禾迈电力电子股份有限公司市场总监施可娃锦浪科技是一个深度全球化的光伏品牌，凭借其卓越的技术和可靠的产品质量，在全球范围内树立了良好的声誉。我们在不同国家和当地市场进行整合营销，以适应各地的文化差异和市场需求。•通过数据分析，我们深入了解平台受众的内容喜好和消费习惯，进一步精确定位目标市场，并针对不同受众群体提供个性化的营销内容和沟通方式。这样可以确保我们的品牌信息与受众需求紧密契合，提高品牌在目标市场的认可度和吸引力。•同时，我们积极利用社交媒体和在线平台，与潜在客户和业界专家建立紧密的互动关系。通过分享行业洞察、技术创新以及可持续能源发展的最新趋势，我们不仅树立了品牌在行业中的专业形象，还建立了与目标受众的信任和合作关系。领英是一个卓越的平台，为我们的海外市场营销带来了广泛的曝光，助力我们取得了巨大的市场拓展、业务机会和合作伙伴。•通过整合营销和数据驱动的策略，锦浪科技实现了全球市场的拓展和持续增长。我们致力于为客户提供高效可靠的光伏解决方案，并为全球光储产业的发展做出贡献。•未来想突破的方向：视频内容和实时互动是吸引和保持用户注意力的强大工具。我们将更深入地探索利用实时视频流、直播和虚拟现实等技术，创造更具吸引力和参与性的营销体验。锦浪科技股份有限公司副总经理陆荷峰在过去的海外数字化营销经验，在您的全球化营销布局上有哪些好的经验实践分享，以及未来想突破的方向?全球化品牌+本地化营销方式，在基于集团品牌上，搭建本地化的营销团队、采用本地化的营销内容和营销方式。过去几年，古瑞瓦特已经完成在全球核心新能源市场的本地化团队搭建。有了本地化团队，我们采用总部/集团品牌+本地化的营销方式，包括数字化营销。通过集团一致性的品牌信息+本地化团队部署，我们更加了解不同市场的客户在数字信息平台上的偏好，并集中精力在核心平台上发力营销推广，将我们的集团品牌故事与产品解决方案推广至目标客户。未来，我们希望通过数字化营销将古瑞瓦特打造成一个全球化+本地化品牌，让客户知道在这场新能源变革中古瑞瓦特始终跟他们站在一起。深圳古瑞瓦特新能源有限公司市场副总裁张利霞目前数字化营销的渠道与形式都更加多元，线上线下相互交织，对于中国企业出海营销，制胜的关键是获得用户“信任”，以“真实”构建品牌对用户的影响力。比起经过精心策划的内容海外市场用户在获取信息的时候更倾向于了解事实真相。在此基础上，首航的海外营销围绕全球项目案例、真实的客户故事以及产品使用场景，深度运营品牌与用户关系，收获用户信任，树立品牌专业形象和影响力。在数字时代逐渐兴起的环境下，公司对海外营销工作提出了“既要又要”的更高要求——熟悉流量玩法、品牌营销、数据决策、资源整合，甚至客户业务。大数据下的精准营销自然而然成为市场工作未来突破的方向，借助大数据算法帮助企业和品牌在营销策略看清楚、想明白、做到位，更精准有效地连接全球客户，扩大品牌影响力触达范围，建立国际化品牌，最终实现销售获客。深圳市首航新能源股份有限公司全球市场总监李秋宜在过去的海外数字化营销经验，在您的全球化营销布局上有哪些好的经验实践分享，以及未来想突破的方向?数字化营销也是营销，与传统营销的差异主要是营销渠道的不同，因此在布局全球化营销时，依然要从全球整体的营销目标出发，打造硬核内容，尽可能多地利用线上渠道，组合出击，扩展曝光量，赢得更多受众的支持。首先，要研究客户和市场。根据全球每个区域的特色，确立品牌和产品在海外市场的定位以及宣传渠道。其次，要打磨品牌故事。将营销物料的呈现形式尽可能地进行本地化，以当地受众喜闻乐见的形式做推广，做更加“用户友好”的宣传。第三，用社交渠道建立行业口碑。随着前几年疫情的发展，社交媒体被推上了数字化营销工具的重要宝座，也是全球消费者了解中国品牌的重要渠道，出海品牌要善于利用社交媒体和先进数字技术，尤其是像领英这样的优质ToB平台，精准触达海外客户，提升品牌在客户群体中的知名度和好感度。最后，营销最根本的还是要研究沟通，而不是纯靠营销手段和技术。只有真正懂得客户的需求，聆听客户的声音，选择正确的平台进行海外数字营销，才能更好地实现营销途径的突破，带来有效转化。天合光能股份有限公司全球市场总监曹云端在过去的海外数字化营销经验，在您的全球化营销布局上有哪些好的经验实践分享，以及未来想突破的方向?关于品牌差异化，我的感受是：如同每个人都有自己的个性，各个品牌、各个团队也天然有自己的个性。我们要做的，首先是挖掘品牌DNA中比较突出的点，同时考虑这些点是否对目标客户、对目标市场有价值。例如，禾迈的DNA是技术驱动，我们的创始人及核心团队有扎实和深厚的技术背景，性格都比较务实求是。对客户来说，这些是有价值的，它们意味着禾迈的产品可靠、承诺可靠。那这些“个性”是要着重在内容营销中呈现的。挖掘并呈现品牌自身的“个性”，相比一味地包装、“凹造型”、“立人设”，要自然得多，往往事半功倍。找准要传播的“个性”，相当于“定调”，基于此来选择内容营销的方向、形式、视觉风格、copytone，就比较顺，这时候主要是考虑consistency。同时，即使是特定的内容方向，不同市场、客户群体的着眼点可能也不一样。例如同样是表达技术可靠耐用，也许A国家受众更容易被非常高清、精致的产品爆炸图吸引，而B国家受众更容易被带人物、带故事的内容说服，C国家受众则喜欢科普向素材。在做内容时，需要深入理解市场和客户，去发现这些不同。简而言之，基于我们的经验，运用内容营销打造品牌差异化，比较好的方式是深入挖掘以及理解自身品牌的DNA与个性，用符合这些个性的素材去呈现，同时结合目标受众的需求与偏好，选择能更好地打动、说服他们的形式。杭州禾迈电力电子股份有限公司市场总监施可娃随着不同国家和地区政策扶持、能源危机和市场竞争加剧的客观背景下，从您的观点和经验，如何运用内容营销打造品牌差异化?在各国各区域政策扶持、能源危机的背景下，可以将打造品牌差异化的措施概括为以下四个方向：•强调可持续能源领导地位：突出品牌在可持续能源方面的领先地位和投入。包括品牌定位、创新技术和解决方案，以及绿色供应链和生产过程等方面的努力。•打造鲜明的品牌标签：将锦浪橙和logo进行符号化表达以及视觉锤形象，帮助用户对品牌以及产品进行快速有效的记忆，节省沟通成本，让品牌特性简单直接深入用户心智。同时固定的企业文化标语输出，深化受众感知，零碳、可持续、可靠性等一些列品牌标签与锦浪深度绑定。•增加受众粘性建立忠诚度：提供消费者引导和参与机会，通过引导和宣传活动，提高消费者对可持续能源的认知和参与度。与消费者建立连接，为他们提供信息和资源，引导他们做出可持续和环保的能源选择。•建立合作与联盟关系：与行业协会、能源公司和环保组织等建立合作与联盟关系，共同推动可持续能源发展。通过合作与联盟，加强品牌在行业内的认可和影响力。通过以上策略，结合品牌的核心价值和差异化优势，可以在竞争激烈的市场中建立品牌的独特性，并吸引目标受众的注意力和忠诚度。锦浪科技股份有限公司副总经理陆荷峰从内容营销的角度来看，我认为最重要的在于设计独特的品牌故事，并借此展示企业的价值观、使命和愿景，激发用户对品牌的情感认同，从而实现品牌差异化。如何打造基于真实项目案例的营销策略？这其实需要我们有意识地引导用户分享真实品牌故事与体验，把品牌理念和产品特点结合起来，形成广泛的口碑营销。在高质量、有价值和符合受众需求的创作内容基础上，企业就能通过跨渠道内容传播不断引入新受众，增强用户对品牌可靠性和专业性的信任。作为一家具有国际化意识的中国企业，首航在全球思维观的基础上同样致力于以产品质量为载体、以内容营销为桥梁，在全球市场中树立兼具国际视野和中国特色的差异化企业形象。深圳市首航新能源股份有限公司全球市场总监李秋宜由于各个国家市场的制度和文化都不一样，内容营销的差异化在于实现内容营销创作与目标市场国家特点的融合。为此，我们期望通过营销团队本地化来实现内容营销的差异化，并将品牌和业务运营本地化来打造本地化的品牌，以应对各个市场政策变化带来的挑战。在古瑞瓦特，我们企业文化是包容的，我们员工背景是多样的，我们企业是对社会负责的。这奠定了我们内容营销本地化运营的基础，而我们本地化的营销团队则增强了我们内容营销能力并塑造了我们品牌本地化的形象。深圳古瑞瓦特新能源有限公司市场副总裁张利霞随着不同国家和地区政策扶持、能源危机和市场竞争加剧的客观背景下，从您的观点和经验，如何运用内容营销打造品牌差异化?首先，直击目标受众。要花时间想清楚我们的内容是给谁看的？这些人对什么感兴趣？他们相信什么？获取信息的途径有哪些？了解这些，我们的内容才会击中受众。其次，创作的内容要真实并贴近受众。我们发出去的内容归根结底是在和受众进行对话，这就意味着我们不能将自己的形象高高挂起，更不能编造一个不适合品牌IP的故事，而是应该创作有趣而朴实、夸张但接地气、与众不同却又值得分享的内容。第三，要生动、具象化地呈现内容。现如今，社交媒体平台的信息在指尖一触即达，一则图文在社交用户面前停留的时间少之又少，只有生动具象的形式，才能抓住眼球。第四，整合传播。社交媒体上的内容简短、直接、快速，但不能让这些内容一发了之。好的内容营销，一定是具有系列性、有传播价值的，并且有极佳的画面和文案，还能与PR、SEO等广告战略联合，形成内容营销矩阵。最后，要多复盘思考、多聆听洞察、多提问总结。我们要借助聆听和监测工具，客观地洞察受众到底喜欢和不喜欢什么，通过正确利用这些信息，为未来的营销提供参考价值，才能助力创造更具特色、更精准直击受众的内容。天合光能股份有限公司全球市场总监曹云端随着不同国家和地区政策扶持、能源危机和市场竞争加剧的客观背景下，从您的观点和经验，如何运用内容营销打造品牌差异化?追光者说：光伏客户经验分享江苏固德威电源科技股份有限公司江苏赛拉弗光伏系统有限公司隆基绿能科技股份有限公司锦浪科技股份有限公司特变电工新疆新能源股份有限公司天合光能股份有限公司阳光电源股份有限公司杭州禾迈电力电子股份有限公司深圳古瑞瓦特新能源有限公司深圳市首航新能源股份有限公司领英助力光伏企业连接全球商机版权所有©2023LinkedinCorporation保留所有权利。LinkedIn,Linkedin标志以及InMail均为LinkedinCorporation的注册商标。其它品牌和产品名称均归属各自所有者。欢迎扫码关注“领英营销官”官方公众号，获取更多海外营销资讯及成功案例。1对1专人服务，欢迎联系您的领英小助手。联系我们：400-062-5229lmscn@linkedin.com