工商业光伏：风起云涌PhotobyCanErdalKearney,Dusseldorf工商业作为国民经济发展的强劲引擎，具有高用能需求、厂房屋顶总面积大的特点，因此是实现光伏综合开发利用、加快绿色能源发展转型的重要场景。2022年，随着工业电价上涨、能耗双控、“五大六小”发电集团大规模入局持有等因素驱动下，工商业光伏市场迎来爆发，同时伴随着日益激烈的市场竞争。՛ऒାࡼՎڔזุঝᦍ຿ઘᱞ൏ݱḎᎰޫጇᦿྐྵᖾ۰₞)+;ओ1՛ऒାࡼՎڔז୎नᦿྐྵḙჂ74628191625252619320191120202021়ାࡼ60હ௶ାࡼBIPV2030E2025E120228585725়ାࡼՅહ௶ାࡼ׃1;׿բ۷۰ᝰᇆ໓ᄽ€Ոખ᧿ᩅ₞༹ৄᐕᓇ₞ᒝ઻્市场概览：工商业光伏市场迎来爆发展望未来，小微工商业有望在2-3年内突破拐点、成为市场的新增长引擎；而中长期市场需求将结构性向光伏建筑一体化（BIPV）转变，驱动行业价值与利润水平长足提升（见图表1）。光伏产业是我国实现“双碳”目标的能源转型战略关键举措之一：“十二五”至“十三五”期间，光伏正式被列入国家战略性新兴产业，《“十四五”现代能源体系规划》进一步将光伏发电列为构建现代能源体系的重要任务。过去，光伏市场主要集中在“五大六小”发电集团持有并主导的集中式大电站开发与农村户用光伏电站建设中。2022年工商业光伏新增装机并网量从2021年的8GW爆发式增长至2022年的25GW（若考虑12月疫情放开导致并网高峰期停工，实际市场潜力接近30GW）。当前工商业光伏的主要场景为经营持续性更稳定、资产风险较低的大型工商业。1工商业光伏：风起云涌ओ2ାࡼՎڔזጇᓧ୎नޤՅգ׸Վգู஬ޫูോສูାᒲูߎᕡઈ׸בՎ৤ઇᲆᶻईЫᷴᲆᶻईЫ՛ᐇݕЫ՛ᐇၸЫ֟ՐሱႻЫḏ՜ሱႻЫᢂ໓ၘᭀЫહὅၘᭀЫ૧ՐᱜାЫ᜕᧱ᶻईЫިݬᒝഃᔒڡڥ຿໢ₚ৤ฏஎ়ྒЫओվṢЫݢᶗᔒₛ࠺ሥ஬ޫࡼ৤ᵾڔุᛣᄽЫঽߐຉಪЫᶤॷᗳᛣЫ໗႕มຉЫᚓᎭุᛣᄽЫ۽ᗩڔזᔒޫጇᶻईₚ֏়ڢહₛ৤՛ऒݬᛣЫऒખጇഊЫऒખᛣᄽᶻईЫݬጇᶻईЫ՛ऒ়ࡥЫՀଌᶻईᔒޫጇᶻईₚ֏়ڢહₛ৤՛ऒݬᛣЫऒખጇഊЫऒખᛣᄽᶻईЫݬጇᶻईЫ՛ऒ়ࡥЫՀଌᶻईᔒᱟ᤼᪯ູₚ᤼᪯ᒡ᪬ڡ߇Ы०ഊڡ߇ЫथูՁ୎בՎЫဣᵒ᷊ฝ᪯ູᔒₛ৤ݬলᱟᒡЫ᫙ᒖᱟᒡЫ᩺૪ᚫ׏Ы୽଻०ഊᔒ᷊ฝേᦍࡼߎᕡ՛હุᛣᄽڡ߇࠺ሥ஬ޫࡼ৤ᵾڔุᛣᄽЫঽߐຉಪЫᶤॷᗳᛣЫ໗႕มຉЫᚓᎭุᛣᄽЫ۽ᗩڔזᔒጇܫାᒲᶻई৤՛ᛣனЫ՛ጇனЫ՛ጇᔒ᷊ฝേᦍࡼЫାᒲࡼߎᕡ՛હାᒲன᧾ڡ߇Վգูᜱോ໓ᄽ€ᒝ઻્具体来看，工商业光伏市场的增长驱动因素主要包括：—电价成本提升：2019年开始，国家持续推进工商业电价市场化改革，近年工商业电价与动力煤价格走势呈现正相关性；考虑现行工商业电价仍较大程度行政调低，预期未来工商业电价将呈现温和上涨的态势—能耗双控影响：过去部分地区用电高峰期实施的能耗双控对工商业企业生产经营带来较大影响；未来拉闸限电风险仍存，工商业主对稳定补充用电、分散运营风险的诉求显著增长—业主装机意识：光伏产品逐步走向成熟、经济性与安全性逐步获得市场验证，工商业主对光伏产品的装机及投资持有意愿提升—三方资本入局：发电集团亲自下场开发持有，借助低融资利率与低内部收益率要求压低向终端业主提供的电价折扣，大规模开发大工商业项目，驱动大型工商业光伏市场迅猛增长工商业光伏电站市场的参与方主要包括业主方、开发方、持有方、工程方四类（如图表2），各自承担不同角色：其中，业主方是厂房使用人和用电方（全额上网情况除外），主要包括各类实体企业与公共建筑或设施；开发方承担业主与资本方、工程方等桥梁，其普遍与持有方、工程方普遍存在交集；持有方是光伏电站资产的实际持有单位，可以获取光伏发电收益；工程方是光伏电站的实际施工建设单位，包含纯工程队与EPC总包单位两类。2工商业光伏：风起云涌ओ3়ାࡼՎڔזࡼՎྐྵழ়ାࡼՎڔזࡼՎྐྵழओᩬₚᦍ຿ᱞ޴௣ₛጇᓧോສูጇᓧ஬ޫࡼՎգᜱോՎգᜱോޫጇᶻईՂन஬ޫ10%5%15%࠺ሥࡼ࠺ሥࡼEMCEMCേᦍࡼEMCޫጇᶻईോສ࠺ሥࡼᜱോ170%࠺ሥࡼथู᪯ູോສᜱോേᦍࡼEMCՎգጇᓧ஬ޫูޫጇᶻई࠺ሥࡼേᦍࡼື໓୎न׏ḭ᫚ܽ?ᰎ۰േᦍࡼՅဣᠽ࠺ሥࡼߐ׿₞׿բߕᙬᎎ஬ޫᄝᯏ₞ջᗖԻ᧤ڞ࿩ᕡݎാᰎ۰േᦍࡼᜱോЫथูఱޫጇᶻईՁ୎ڡ߇ₚᷨ֏়ڢહᔒᛣᄽᶻईₛЫᱟ᤼຿໢Ы᷊ฝथู०ഊ᪯ູᔒ໓ᄽ€ᒝ઻્大工商业光伏：快速爆发，长远在于差异化解决方案大工商业光伏存在多元化商业模式（如图表3），根据电站资产持有方不同，可分为业主自投、“五大六小”发电集团持有、品牌开发商持有、地方零散资本持有四大模式；而根据电站开发商与建设方类型，又可在四大模式下细分出更多具体商业模式。总体而言，“五大六小”发电集团持有模式占据市场主导性地位，但随着光伏经济性与安全性逐步经历市场考验，未来业主自持与地方资本持有模式占比将持续上升。大工商业光伏指单项目发电规模在1MW以上的光伏电站项目，在发电集团大规模入场持有与业主装机意愿提升的双重推动下，大工商业光伏年装机量从2021年的6GW激增至2022年的19GW，成为2022年工商业光伏爆发的主要驱动力。科尔尼认为，大工商业光伏市场渗透尚有较大发展空间，未来2-3年装机量仍有持续增长空间，中长期随着装机趋于饱和及新建房屋BIPV渗透率提升，大工商业传统光伏装机量将逐步回落。3工商业光伏：风起云涌1.业主自持模式：该模式下工商业主自主投资并持有电站资产，可获取最高的理论收益。根据电站建设方不同，可细分为两种模式：其中小部分为业主自建，但多数业主采用EPC外包模式进行电站建设，市场可选择的EPC方包括民营品牌开发商、电力建设央国企或市场零散小规模拼装商。考虑大工商业主对安全性与品质的诉求，未来民营品牌开发商占比将进一步提升。2.发电集团持有模式：随近年来集中式大电站与户用光伏投资回报率逐步下行，发电集团亦将目光瞄准大工商业；目前发电集团持有资产占大工商业整体的70%左右。发电集团可以自主开发，或者收购民营品牌开发商或拼装商开发的成熟项目：当前发电集团直接下场参与开发趋势显著，凭借本身的低投资回报收益率红线要求，其对终端业主提供的电价折扣力度高于其它开发商，客观形成对民营品牌商与拼装商的生存空间挤压。3.民营品牌商自持模式：部分民营品牌商选择自持少量高收益率工商业项目，但因为民营品牌商总体资金规模有限，自持模式在整体市场占比较小（<5%）。目前国家正在试点REITs，如若放开，未来民营品牌商有望通过发放REITs产品融资持有光伏资产，从而大幅度扩张资产持有规模、驱动市场变革。4.地方资本持有模式：以城投公司、金融租赁机构为首的地方零散资本参与光伏电站投资，正在逐渐成为新兴的投资方式。在该模式下，通常由品牌商或拼装商负责业主开发和EPC建设，并一体化打包给地方零散资本进行电站持有。目前光伏的经济回报、安全性已逐步历经市场验证；叠加经济环境不景气，地方资本逐步将光伏视为具有稳定收益率的理财产品，未来该模式的市场影响力将获得长足增长。当前大工商业市场开发激烈，已步入精细化竞争阶段，未来发展的关键在于把光伏作为减碳重要组成部分，围绕各个行业形成对应的定制化解决方案。首先需要基于行业吸引力和能力适配度对目标行业进行筛选：一方面，从行业整体发展趋势、用电特征、减碳目标、综合能源需求、收益率等维度研判行业吸引力；另一方面，根据企业自身的方案能力、产品能力、服务能力等判断最适合的目标行业。企业需要为目标行业客户提供覆盖技术和商业两方面的定制化解决方案。具体来说，如何根据客户需求特点，提供针对性的含光伏、储能、融资、电力交易、咨询等综合性的解决方案，达到推动企业减排、保证充分回报、保障生产运营等目标。4工商业光伏：风起云涌ओ4હ௶ାࡼՎգᦺઋೞᕡॐާ᷎ဿՎܰݸဏมൺ໓ᜱৄᰎבՎՎܰݸဏ۰໦໓ᄽ€Ոખ᧿ᩅ₞ᒝ઻્ᦿྐྵާဏؗ״Ẹહ௶ାࡼՎሱႻऋבՎ׃Ձᘮբգᜱዽբգ₞ڮḓՁᘮᜱዽբգ₞ڮḓՁᘮᜱዽࠛՁᘮ୷ᱜᜱዽբգᜱዽբգᜱዽࠛՁᘮ୷ᱜᜱዽբգ֛ՎऋבՎહॐጇਖ਼ାތહॐᖴᖿାތᔒࡼՎᗰߐ׸ڼਫ਼ྒᔒẸ᮸ڡ᫽ອܰݡẸᲥᓧ᮴᧱ॷᓧܯၸᓧ္ܰތᔒ1520%3035%2535%810%13%13%13%12%35%500KW1.5MW300KW1.5MW300KW1MW30KW500KW300KW500KW>1MW5KW30KW10KW30KW12MWऋݡรߐॐฝᇆାތॐࡼՎथ֛ॐݱ׸ᓧᇆکֹઋᙊ়ᕡգᦺᖾ۰ઋᙊ୎नݸဏڔזḎᎰᦿྐྵڔזޫጇዽ᮱ₚᜱޫᜱዽဏؗₛ小微工商业光伏：高度分散，未来在于渠道与品牌打造的业主将倾向于自持电站资产；其二为地方资本持有，地方城投、政府背景的金融机构等具有小微工商业企业经营信息渠道与行政管理手段，因此资产持有风险更低，同时亦也有部分已布局户用光伏的金融机构为追求收益率，对开展工商业光伏融资租赁项目抱有较大兴趣。单项目发电规模1MW以下的小微工商业市场受需求高度分散、资产风险性高的制约的因素影响，尚处于发展早期阶段。其下游应用广泛，物流园区、工业产业园区、散点工厂、商业地产是等均是其下游客户（如图表4）。1.商业模式存革命性机会，发电集团或入局驱动短期爆发式增长小微工商业光伏市场呈现两种主流商业模式：其一为业主自持，随着光伏普及、工商业主对自持电站获取稳定收益的意识增强，以及在工商业电价持续上升背景下、出于增强电力供应考虑，越来越多现金流充足、主营业务“小而美”5工商业光伏：风起云涌ओ5હ௶ାࡼՎڔז࠺ሥݕ᫚ܽᄝᯏ௒ೋʞඒʟܫඒܫദܫ໢ன࠺ሥʞദʟܫᱯયାࡼՎڔז₞ᄝᯏࡼᛣহ೮᮴஬ޫЫ฻ାЫ୷ᘮՀ՘ኛᝰᎎᛣܫᵋኛ₞ឮ஬ޫࡼືᛣޤՅᮍኛᝰ₞ۻ໡๠ᦆޭׁבՎգڪর࠺ሥᨈဿײયڔז࠺ሥಚ᐀௄஬ޫ୷ᘮ᧾᧤฻ା׃࠺ሥբഉ೨ᵒඐޤՅ஬ޫኛᝰ₞௒ೋᄝᯏࡼᕩఱ࠺ሥ޴ᑄ€ຢ႐ᱜՎܰ᪓ᱞՅອܰ׸Ẓ₞ᒩᖑ࠺ሥ޴ᑄ₞ஷલઋೞञᥥՎघЫथู֛Վघڳ޴ᑄઌנ࠺ሥᷟۧ€ᖷՁᖷՂᗋߐᄋஓޤՅՂᄨᥥՎᮍᥥ࠺ሥᷟۧ₞ܯᄋՎգಚ᐀ஓЫஷલՎգય࠺ሥᎎʞգܳᦺဿʟ༚ໄᑬឹ༹ؗ€؞೰়ጇᓧ೏ׁ᥯ఱᥥՎৄᰎઋೞ༹ؗₚ৤ᢂ໓Ы޿޴޿ձᔒₛ௒ೋᑬឹฑஈ₞ඦݨՎܰ஬ޫೋܮ኏໓ᄽ€Ոખ᧿ᩅ₞༹ৄᐕᓇ₞ᒝ઻્因单体项目较小且小微企业运营不确定性高导致的资产风险，“五大六小”发电集团过往并不参与小微工商业市场开发。但从中长期来看，“十四五”清洁能源装机任务压力与隔墙售电模式打通，将驱动发电集团入局小微工商业市场，深刻改变行业格局。科尔尼预测，发电集团入局小微工商业市场大规模持有资产的情形下，市场装机量将迎来爆发式增长，预计至2025年，年新增装机量可增至>25GW。2.当前市场竞争格局高度分散，品牌化时代即将来临小微工商业光伏市场格局高度分散，目前地方小型开发商占据~95%的市场份额。地方小开发商规模较小，通常以低价格为核心竞争力，缺乏核心设计/技术竞争力与品牌兜底背书能力，难以吸引更广泛的客户群体装机。科尔尼认为，小微工商业的品牌化时代即将来临，驱动因素包括：1.因小微工商业客户高度分散，发电集团难以构建渠道体系自主开发；因此市场预计将呈现与户用光伏类似的BT、BOT模式，由“五大六小”发电集团外包民营品牌开发商（如阳光新能源、天合智慧等）进行资产打包开发；2.工商业主对安全质量有高诉求，将加速小微工商业市场品牌化。相比于光伏安装成本，业主更关注屋顶光伏的安全性与质量以确保对日常生产经营不产生负面影响，由于业主自身缺乏光伏专业知识，因此品牌口碑、项目经验、与上市公司资质兜底便成为了判断安全性的关键抓手，而小散开发商不具备竞争力（如图表5）。科尔尼预测，未来小微工商业光伏市场将呈现户用光伏市场相似的快速品牌化历程，预计至2030年，头部品牌开发商市占率将达到>60%以上。6工商业光伏：风起云涌ओ6ڟኳBIPV୎नᦿྐྵ201920222030E࿛Ⴓᙃऒ՛ऒ՛ऒЫᙃऒЫ࿛ႳBIPVุঝᦍ຿ᱞMW32971019,00010,43311,5203033852543158981,39840,9532022୶BIPVݸ۰୏ழڔזᄚᮭ኏~4%~6%~3%୵ᒻঝᵆິẸ᮸ሔޫິḙິ2030୶ܖ୎नશᮅ໓ᗇჄఱഫᇆ₞ᵆິᙯ᧗ສሔޫఱঝᵆᓋᵒ໓ᄽ€TheInsightPartnersAnalysisՈખ᧿ᩅ₞ᒝ઻્光伏建筑一体化（BIPV）：潜力巨大，核心在于转变思路1.BIPV市场均处于早期发展阶段，长期存在爆发潜力光伏建筑一体化（BIPV）指将光伏产品集成并作为建筑组成部分，是目前光伏产品创新的重点方向。全球BIPV市场均处于早期发展阶段，2022年中国、美国、欧洲新增装机量总计约为1.4GW；但预计至2030年前，BIPV有望实现技术突破和规模化降本，从而迎来经济性拐点，因此长期而言市场存在爆发式增长潜力（如图表6）。中外之间由于政策、产品经济性和应用场景等不同，在BIPV占分布式光伏渗透率方面存在一定差异：—欧洲：BIPV在欧洲主要应用于私人用户及工商用户，占分布式光伏渗透率约为4%，驱动因素有二：其一，欧洲能源危机以及欧盟激进的ESG目标，不断推动包括BIPV在内的清洁能源应用；其二，BIPV产品迭代加速，TCO效益更加突出，用户接受度也持续增加；7工商业光伏：风起云涌ओ7՛ऒBIPV୎नգᦺஈዽनຄգᦺஈዽनຄݸဏື໓ঝᵆ᫚ܽᑬؗሶ௡়ାࡼዽೞฏஎዽೞ՘֥ዽೞ—ݱ׸னᔗᷫᒩᦿྐྵ়₭Չዽጇᱞ়Ыጇ׍Ẹ—ڪສESGާᝰᛣۗඊᦺဿ—႐ᱜבՎኛظᔒ௒᩺ன᧾—᪘րᛣܫெ₞׍༯ดಚఱՄẸMNCבՎऒڳẸุഃົבՎᗇჄቈۊᝦৢऒুבહାࡼዽೞ—ݱ׸னᔗᷫᒩᦿྐྵ՛ᔒ—ᗇჄઈܫԻᝎ—ݱ׸னᔗᦿྐྵહ—ኛظޑܫહ—ݱ׸னᔗᦿྐྵ՛ᔒ—ڪর०୎௒᩺ன᧾᷎ဿ—ڪສऒખฏᔚᝰᛣۗඊᦺဿތೡனᔗާֶஇᔒฏஎЫธᚶЫݢጩᔒลݕ᧾฻ₚ׸ᚶЫਥձЫओվṢЫ૝ṢᔒₛẸᖣ܃গ׵੸GOODWE়ྒ᜕᧱়ྒऒጇഊᶻईՁზՋݴל়ྒݳ᮴ڟᔗାތڔזຉಪ᱘ڔḋḎᎰऒખᛣᄽ՛௻࣎ڧᒝ۽՛௻Ẹᖣ܃গ׵੸~20%~20%~20%~10%~15%~10%~5%໓ᄽ€༹ৄᐕᓇ₞Ոખ᧿ᩅ₞ᒝ઻્—美国：BIPV在美国主要应用于私人用户及工商用户，市场渗透率相对较高、约为6%，原因在于核心技术创新领先、经济性优势更显著，且IRA法案力推清洁能源、推动光伏产品进一步渗透；但因工商业实体厂房建设总量有限，市场规模不及中国；—中国：中国BIPV应用场景与欧美相比存在特殊性，价格敏感度低、追求企业形象的大工商企业以及地标示范性行政公共建筑是当前中国BIPV市场的主要客群（如图表7）。国内BIPV渗透率目前偏低（~3%），主要源于户用光伏处于爆发期，整体分布式光伏新增装机量处于高位；未来，随着产品迭代加速、TCO效益凸显，工商用户的市场教育和接受度增加，以及国家及区域政府出具明确的BIPV产品补贴政策，渗透率有望进一步提升。8工商业光伏：风起云涌໓ᄽ：༹ৄᐕᓇ₞Ոખ᧿ᩅ₞ᒝ઻્ओ8ோܖ՛ऒ&-4:֛Վྐྵழାᒲݱ׳ᗉ઄ߐ׿ஷ៟ઋೞՈՎݕ฻ା੻ᦍ᧾᧤ᶗ୎न֛࠺ઌנ᭝ܴڔזבՎன໊בՎᗀᓯՎգ֛࠺ᐕޫ֛࠺ᐕޫ᭝ܴ୎नᠽ᳝᳝ࡰᄝᯏ᳝ࡰᄝᯏඒ៟ڔז࠺ሥާ֛࠺2.BIPV要跳出传统项目开发的思路与打法由于BIPV“光伏+建筑”的双重属性，目前国内通常由光伏企业和建材企业合作开展BIPV项目，其中光伏企业承担更主要的责任：首先，光伏企业牵头产品研发，建材企业提供可供试验的建筑材料作为研发辅助，随后光伏企业主要负责BIPV产品的市场营销和品牌打造，双方企业分别利用自身销售渠道触达终端业主，其中建材企业可通过设计院影响业主的光伏产品采购选择（如图表8）。随着领先企业纷纷积极卡位BIPV赛道，科尔尼认为，未来以下三方面核心能力将成为在竞争中脱颖而出的制胜关键：其一，产品与技术迭代能力。BIPV目前瓶颈主要在于尚未实现较好经济性，考虑其相比传统光伏产品存在一定技术壁垒、同质化尚不严重，因此通过技术迭代率先实现经济性的企业将具有巨大的领先优势，乃至较长的市场独占期。另外作为建筑材料，通过技术创新提升产品美观性也尤为重要，也是获得更多利润的根本；其二，市场销售渠道布局能力。BIPV的市场拓展依赖于广泛的渠道网络以触达更多潜在终端业主。由于BIPV产品具有建材属性、需要满足建筑的定制化需求，利用建筑企业和设计院等渠道更早切入、在设计阶段尽早统筹考虑BIPV方案，对BIPV厂商开发客户也能够产生积极影响；其三，专业化销售能力。传统光伏需要在现有屋顶上进行打孔、固定支架等二次施工，往往对厂房结构和防水性能等造成不利影响；而BIPV的核心价值就在于不破坏原有建筑物的结构和功能，具有防火、防水、美观等多重优势。在BIPV尚未实现经济性的情况下，更需要专业化的销售能力来实现客户教育，使客户认可和接受其核心价值主张。9工商业光伏：风起云涌石佳灵科尔尼咨询顾问,上海jialing.shi@kearney.com梁岳明科尔尼项目经理，新能源与科技，上海ken.liang@kearney.com王怿恺科尔尼全球合伙人，汽车与工业品负责人，上海eric.wang@kearney.com作者滕勇科尔尼全球合伙人，新能源与科技负责人，上海yong.teng@kearney.com结语展望未来，工商业光伏市场存在诸多机遇：光伏产品与技术的迭代、商业模式的不断创新、“双碳”目标引领下国家利好政策的出台、以发电集团为代表的三方资本持续入局等趋势，都将进一步拓宽和提升工商业分布式光伏的市场空间和应用前景。另一方面，工商业光伏市场的潜力亦吸引大量企业参与，必将导致日益激烈的残酷市场竞争，但对于企业而言，尽早抓住战略机遇、找准差异化定位、修炼核心竞争力，方为制胜之道。10工商业光伏：风起云涌Formoreinformation,permissiontoreprintortranslatethiswork,andallothercorrespondence,pleaseemailinsight@kearney.com.A.T.KearneyKoreaLLCisaseparateandindependentlegalentityoperatingundertheKearneynameinKorea.A.T.KearneyoperatesinIndiaasA.T.KearneyLimited(BranchOffice),abranchofficeofA.T.KearneyLimited,acompanyorganizedunderthelawsofEnglandandWales.©2023,A.T.Kearney,Inc.Allrightsreserved.作为全球领先的国际管理咨询公司，科尔尼自成立近一百年来，始终服务于全球各行业优秀的企业、公共组织和非盈利机构，是可信赖的顾问之选。遍布40多个国家的精英人才是我们的立身之本；对工作和客户的无限热情是我们的动力源泉；精于战略更敏于实施使我们与众不同。kearney.comkearney.com